Типы клиентов и методы работы с ними

Создатель: Cepгей Шпитoнкoв, директор консалтинговой компании «Экспepт Кoнcaлтинг», специализирующейся на учении порядков действенного управления продажами в русских компаниях.

Кто понимает близкое действие на иных, тот превосходнее доказывает. Кто превосходнее доказывает тот превосходнее реализует. Уметь сделать дела, осознать жителя нашей планеты и настроиться на его «волну» одна из главнейших задач торговца. Следует знать психические виды клиентов, осознавать, как реагировать на те либо другие необыкновенности личности, тот или другой будут проявляться при установлении контакта, иметься готовыми к взаимодействию с ими. При всем этом главно ответить на два вопросца: к какому психическому виду иметь отношение клиент и как хорошо с ним действовать?

Деловой тип клиента это клиенты, характеризующиеся различными ватерпасами жажд и вероятностей, с тот или иной мы предполагаем совершить процесс купли-реализации.

Все торговцы грезят обладать «добротных» клиентов с точки зрения самых основных критериев жажды и потенциала заслужить продукт. Неплохой клиент это тот, у кого грызть жажда заслужить продукт, и средства, чтоб его оплатить.

Все же нет равноправных жажд и вероятностей у целых, с кем мы пытаемся заключить сделку. У кого-другими словами жажда, но нет вероятностей заслужить продукт. По возможности, клиент предпочел продукт вашего соперника и теснее издержал средства. Быть может, клиент на данный момент не приобретает, а лишь раздумывает. Кто-то обладает вероятность, но ему ваш продукт не нужен. Главно держать в голове о этом и верно распределять родные ресурсы. Основной аспект обязан быть один-одинешенек: размер доходных продаж предоставленному клиенту. 80% наших ресурсов мы соответственны расходовать на тех, кто доставляет нам 80% размеров продаж.

Главно выделить четыре деловых вида клиентов и задачки торговца по отношению к каждому из их.

Тип клиента: Жаждет и может приобрести.
Задачка торговца: Поддерживать и развивать отличные дела, увеличивая размер продаж предоставленному клиенту. Применяя его положительный опыт занятия с продуктом и лояльность, отыскивать сквозь него новейших клиентов, увеличивать стиль свойской компании и продукта.
Тип клиента: Жаждет, но не может приобрести.
Задачка торговца: Узнать причину. Достигнуть приоритета для свойского продукта. Пустить совет, предоставить нужные обстановки (к примеру, кредит, отсрочку платежа, скидку и т. д.). Подождать и выполнить продажу.
Тип клиента: Не жаждет, но может приобрести.
Задачка торговца: Узнать причину нежелания приобретать продукт и попробовать ее ликвидировать, рассказав о превосходствах продукта либо о предоставлении доп критерий. Провести тест, предоставить вероятность временного употребления, провоцировать жажда даром, ролью в розыгрыше призов и т. д. Заключить сделку.
Тип клиента: Не жаждет и не может приобрести.
Задачка торговца: Узнать предпосылки и принять заключение, провоцировать жажда и предоставить обстановки, облегчающие приобретение продукта, либо отрешиться от этого клиента.

Чрезвычайно главно верно осознать деловой тип клиента. От этого будет зависеть исполненье торговцем тех либо других задач и в окончательном счете заключение сделки.

Психические виды клиентов

Каждый человек это неподражаемая личность, прибывающая носителем самых различных параметров. Какие же характеристики различают одну личность от второй? Перечислим главные из их:

чувство;
восприятие;
мышление;
память;
воля;
эмоции;
ценностные ориентиры;
роли;
социальные конструкции;
характер;
самосознание.

Приступая к общению, надо добро осознавать и ориентироваться на необыкновенности их личного склада. Следует знать психические виды клиентов, осознавать, как реагировать на те либо другие необыкновенности личности, тот или другой будут проявляться при установлении контакта, иметься готовыми к взаимодействию с ими.

Кто понимает близкое действие на иных, тот превосходнее доказывает. Кто превосходнее доказывает тот превосходнее реализует. Уметь сделать дела, осознать жителя нашей планеты и настроиться на его «волну» одна из главнейших задач торговца.

Управляло опции на «волну» клиента:

1. Вступите в диалог с клиентом.
2. Определите, к какому психическому виду он иметь отношение.
3. Настройтесь на «волну» клиента.
4. Найдете контакт.
5. Заключите сделку.

Как надо настраиваться на «волну» клиента:

разговаривать в той же манере, что и клиент;
принять экую же позу, как и клиент;
применять приемы жестикуляции, идентичные с теми, тот или другой использует клиент;
интонация и тембр гласа также соответственны иметься схожи;
одежда обязана гармонировать либо по последней мере не чрезвычайно выдаваться от одежды клиента.

Четыре более главных психических вида клиентов:

аналитический;
целеустремленный;
гармоничный;
чувственный.

При всем этом торговцу главно ответить на два вопросца:

1. К какому психическому виду иметь отношение клиент?
2. Как хорошо с ним действовать?

Дальше приведены главные психические свойства видов клиентов и нужные деянья торговца для того, чтоб вступить с ими в контакт, настроиться на нужную «волну» и достигнуть завершения сделки.

Черта психических видов клиентов и задачки торговца при службе с ими

Тип клиента: Аналитический (как?)

Черта. Задает доскональные вопросцы. Расценивает вашу компетентность по затраченному поры. Посещает восприимчив. Пунктуален, инспектирует факты. Устремляется к совершенству. Исполняет указания и соблюдает управляла. Любит точность. Думает критически. Медлителен в речи, движениях и заключениях. Разговаривает тихо. Сильное рукопожатие. Держится на расстоянии. В глаза глядит иногда. Жесты сдержанные.

Угрозы. Не действует открыто. Медлителен.Избегает риска. Разговаривает тихо. Осмотрителен. Спрашивает разрешения. Ненастойчив. Задает максимум вопросцев. Негибок.

Деянья торговца.
Верно и досконально объяснять родные идеи. Разговаривать неторопливо. Предоставлять четкие предоставленные и уметь их доказать. Нарисовать клиенту полную картину. Иметься логичным. Не подталкивать клиента к стремительному выводу. Не пробовать доминировать. Одеваться консервативно, носить одежду черных тонов.

Применять. Экономия средств. Получение ублажения.

Тип клиента: Целеустремленный (что? иной раз?)

Черта.
Категоричен. Склонен указывать иным, что необходимо мастерить. Нетерпим к оплошностям. Не любит, иной раз ему приносят советы. Любит соревноваться. Настроен на победу. Не пропадает в тяжелых ситуациях. Любит смены. Упрям и вспыльчив. Слушает пристально. Любит править ситуацией. Бездушен и независим. Сильное рукопожатие. Разговаривает звучно. Любит порядок.

Угрозы. Непроницаем. Сдержан. Молчалив. Любит компонента и факты. Энтузиазм проявляет к тому, что доставляет скорый итог. Первоначально действует,позже размышляет. Посещает резким и грубым. Великое значение обладает престиж его личности. Недоверчив.

Деянья торговца. Скрупулезно приготовляться к встрече. Иметься лаконичным. Иметься энергичным и скоро перебегать к тяжбе. Держаться деловито и мастерски. Предложить вероятность выбора. Иметься напористым. Выделить актуальность предложения.

Применять.
Экономия поры. Признание наград.

Тип клиента: Гармонический (отчего?)

Черта. Оценивает и умеет поддерживать дела с людьми. Любит опекать. Не любит проявлять инициативу. Послушен и заботлив. Не любит смены. Долготерпелив и гостеприимен в общении. Способен концентрироваться на задачках. Неплохой слушатель. Избегает свар. Не протягивает руки. Располагает к непринужденной беседе. Делает неофициальную обстановку на рабочем участке.

Угрозы.
Не увлекается фактами и компонентами. На основном участке быть достойным дела. Склонен к длинному общению. Пристрастен. Сентиментален. Может откладывать подевала в длинный ящик. Субъективен. Не любит ставить себе цели и их достигать. Злопамятен.

Деянья торговца. Разговаривать неторопливо. Держаться дружественно. Задавать собственные вопросцы. Протягивать руку для приветствия. Иметься гостеприимным в общении. Вести себя деловито и профессиональнее. Вызывать доверие. Давать свойскую поддержка. Иметься поочередным. Подчеркивать близкое жажда направить. Проявлять заинтересованность. Не иметься чрезвычайно напористым. Не нажимать и не подгонять.

Применять. Признание. Удобные обстановки.

Тип клиента: Чувственный (кто?)

Черта. Готов к риску. Инициатор. Велеречив и многословен. Энергичен. Любит веселиться. Любит подсоблять. Неорганизован. Эмоционален. Оптимист. Невнимательный слушатель. Оригинален. Умеет доказывать. Непредсказуем. Не любит одиночества. Склонен к преувеличениям и обобщениям. Сильное рукопожатие. Разговаривает скоро и звучно. Глядит в глаза. Одевается ясно.

Угрозы. Действует открыто. Любит рисковать. Склонен к нарушениям договоренностей. Любит мастерить категорические заявления. Пристрастен в оценках. Невнимателен к подробностям. Несобран. Скоро встречает заключения. Непрактичен.

Деянья торговца.
Воодушевлять к деянию. Доставлять новейшие идеи. Доказывать близкое предложение. Ссылаться на воззренье иных жителей нашей планеты. Доставлять вероятность собеседнику выговориться. Держаться уверенно. Открыто перебегать к тяжбе. Выложить компонента в письменном внешности. Разговаривать светло и однозначно.

Применять. Престиж. Признание. Упругость. Удобные обстановки.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Confirm that you are not a bot - select a man with raised hand: