Что делать, если ваши менеджеры по продажам не продают?

Создатель: Инна Можайская, генеральный директор «Можайская и партнеры»

Объемы продаж неприклонно падают. Большая часть управляющих в таковой ситуации грешат на продавцов: ленивы, нет огонька в очах… И вот вы теснее зазубриваете Веб с целью выяснить хоть что-то про соперников. А как у их с продажами? Вокруг только лишь и молвят, дескать, кризис это новейшие способности. А вы этого никак не видите. Ну ежели только лишь самую малость приходится главным образом мыслить.

Для начала пробуем ответить на вопросцы, впрямую не связанные с менеджерами по продажам:
Нужен ли наш продукт либо услуга потребителям?
Какова емкость базара настоящее?

Ежели ответы на эти вопросцы внушают для вас уверенность, что ситуация для продаж благосклонна, испытаем разобраться во внутренних темах и ответить на должно вопросцы:
Служащих с какими компетенциями мы встречаем на занятие?
Беспристрастно ли мы их расцениваем?
Эффективна ли порядок мотивации менеджеров по продажам?
Вправду ли это порядок?
Эффективны ли способы обучения продавцов?

Составьте профиль кандидата на позицию «менеджер по продажам»

Большая часть управляющих компаний интуитивно расценивают кандидатов при приеме на занятие по шкале «наш человек не наш человек». А ведь менеджеру по продажам необходимо не только лишь иметься «родным», да и демонстрировать стабильно отличные денежные результаты, что жизненно главно компании. Итак, отталкиваясь от целостнее и задач компании нацарапайте список проф и личных компетенций, нужных имеющемуся сотруднику отдела продаж. Ежели, к примеру, для компании на теперешний на днях главно удержать давних клиентов, необходимыми компетенциями будут для него познание продукта/сервисы, клиентоориентированность, нацеленность на итог, коммуникабельность. Специализированным пт в профиле обязана иметься мотивация торговца. Компетенции (познания, умения, способности) сами по для себя не могут иметься движущей насильственно жителя нашей планеты. Но мотивация способна «переставить» на наиболее высочайшие рейтинговые участка личностные свойства жителей нашей планеты, а также «подтянуть» недостающие познания и умения.

Изберите эффективную налаженность оценки сотрудника при приеме на занятие

При проведении собеседования спрашивайте кандидата не «что он сооружал», а «как конкретно он это сооружал». Как конкретно он завлекал клиентов? Какие доводы применял в службе с отрицаниями? Придумайте кейсы (ситуации) для кандидата на позицию «менеджер по продажам» либо разыщите их у профессионалов. Проверьте совета, при этом сделайте это устно. Не тайна, что совета строчат сами труженики, потому экие документы постоянно выдержанно положительные.

Специализированное заинтересованность уделите оценке мотивации. Для вас необходимо арестовать на занятие сотрудника, тот или другой вправду желает изменять, а не пересидеть какое-то пора в вашей компании. Задайте вопросцы кандидату: Зачем он стал продажником? Что ему нравится, что нет в данной для нас службе? Что доставляет ему наслаждение в службе? Что экое для него иметься менеджером по продажам?

Свидетельством высочайшей мотивации будут прибывать жажда замерзнуть знатоком в продажах, жажда удовлетворять потребности клиента, поддерживать с ним длительные дела. У менеджера по продажам обязан быть собственного рода кураж от собственной занятия экое специализированное сочетание оптимизма, жажды довести занятие до действенного результата, вера в собственные массы!

Стимулируйте

Разработайте эффективную налаженность мотивации менеджеров по продажам. Она обязана:
быть связанной с окончательным результатом (великая количество бонусы и/либо проценты от договоров);
быть понятной, прозрачной и постоянной на тот период занятия, тот или другой вы оговариваете с сотрудником;
затрагивать не только лишь показную мотивацию сотрудника (средства, статус, ужас наказания), да и внутреннюю (самореализация, творчество, любопытство, самоутверждение, принадлежность, нужность кому-то).

Обучайте

Я не верую, что реальный торговец конкретно тот, тот или другой может реализовать все что угодно. Реальный торговец тот, кто может реализовать продукт либо услугу, в тот или иной верует. Верует в то, что этот продукт либо услуга необходимы клиенту. Неуверенность менеджера по продажам подается возможному клиенту на расстоянии, и жажда произнести «нет» у него возникает даже без понимания того, что конкретно торговец разговаривает.

Потому обучайте менеджера по продажам:
специфике вашего продукта/сервисы,
преимуществу, тот или иной различает ваш продукт/услугу от иных,
технологии реализации, тот или другой обязана строиться в главную очередь на почтении клиента, а не на стремлении «обманипулировать»,
личностной эффективности, другими словами представьте ему пути развития его мощных стран.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Confirm that you are not a bot - select a man with raised hand: