Особенности ведения длительных продаж

Создатель: Марина Тропак, рекламщик, компания «Danfoss TOV».

Процесс организации продаж в В2В кардинально выдается от базара потребительских продуктов. Ежели разглядеть В2В продажу как отрезок, в тот или иной отправная точка это инициация и 1-ые шаги в направлении реализации, окончательная точка конструкция оборудования на предприятии клиента затем подписания уговора и получения средств на счет, то на цельных шагах этого отрезка будет миллион причин, влияющих на окончательный итог. Оттого иной раз мы разговариваем о В2В продажах, необходимо разговаривать о комплексе причин и деяний, приносящих итог выгодное приобретение клиента.

На исходном шаге у В2В компании глодать продукт (оборудование, услуга). Этот продукт не возник нетрудно так, а был сотворен на основании исследований потребностей клиентов и разработок отдела исследования и развития (R&D department).

Выдается ли оборудование различных производителей?

В2В оборудование одной
категории по близким техничес-
ким элементом не достаточно отли-
чается от вторых производителей.

Все В2В оборудовании надлежать подходить определенным эталонам, в каждом определенном употреблении глодать родные аспекты, к примеру, поворотные заслонки на хим предприятии соответственны иметься выносливы к брутальным средам, чтоб они не «растворялись» в рабочей воды, клапаны соответственны выдерживать регламентируемое давление и температуру т.п. Оттого в действительности оборудование одной категории по близким техническим элементом не достаточно выдается от вторых производителей, жаждая снаружи смотрятся по-иному.

Как продается оборудование? (Хитрости продаж оборудования)

Стоимость и технические характеристики оборудования густо делаются предметом «игр» меж производителем и заказчиком. К примеру, производитель дает оборудование с завышенными параметрами, тем дифференцируется от вторых соперников, доказывая большей надежностью, да и этаким образом выгораживает наиболее высшую стоимость.

В образцовой ситуации клиент разумеет, что надежность, перекрытие нужных диапазонов и характеристик окупаются и обеспечивают клиенту беззаботную использование. В действительности клиент устремляется «снять» стоимость, и ежели у него не выходит высока возможность покупки конкурентноспособного оборудования. Компания-производитель балансирует на весах меж ценой и выгодой, устремляется пустить предложение, тот или другой устроит обе сторонки и не допустит уход клиента к сопернику. В неких вариантах упускает заказ.

2-ая «забава»: заказчик перестраховывается и вносит в спецификацию оборудование с завышенными параметрами. В данном варианте компания-производитель может:
предложить оборудование на класс выше по близким чертам;
доказывать, что в предоставленном случае будет приемлемо оборудование, покрывающее наименьшие спектры.

В главном случае мы можем разговаривать о повышении стоимости проекта. Во 2-м надо провести суровый анализ спецификации и запросов к технологическому процессу, предложить подмену и иметься готовым арестовать на себя риск за последствия в случае, ежели замененное оборудование не победит с перегрузкой. На карту ставится репутация компании: один-одинешенек безуспешно реализованный чертеж может привести к отказу заказчика в последующем действовать с сиим поставщиком.

В третьей «забаве»
нет никаких «перекосов» либо завышенных ожиданий. Глядело бы, что обе сторонки могут смирно заключить контракт и приобрести/реализовать оборудование. Но здесь вмешивается соперник и начинается новейший шаг подтверждения аксиомы: «Наше предложение превосходнее, поэтому что» Т.е. в процессе продаж могут обладать участок не желанные повороты, оттого торговец обязан быть вооружен современными рекламными наработками.

Как выделиться посреди соперников?

В окружении фактически
схожих товаров одна
из основных задач отдела про-
даж и маркетинга разрабо-
тать субстанции (доводы),
тот или иной подсобляют выделять
оборудование посреди конку-
рентов, подчеркивают цен-
ность внедрения конкретно
этого оборудования

В окружении фактически схожих товаров одна из основных задач отдела продаж и маркетинга создать субстанции (доводы), тот или иной подсобляют выделять оборудование посреди соперников, подчеркивают ценность внедрения конкретно этого оборудования. Это соответственны иметься понятные обыкновенные доводы, тот или иной каждый торговец может употреблять, и тот или иной сформировывают уверенность клиента в том, что он сооружает верный выбор.

При разработке таковых субстанций идет перебегать с степени сопоставленья конкретно оборудования, к примеру клапанов для ГВС на ватерпас конструктивных необыкновенностей, технологический ватерпас производства либо ватерпас ценностей, и на данной основе строить убеждение клиента.

Предлагайте клиенту кандидатуру. К примеру, разглядим радиаторные регуляторы температуры. Смотрятся они схоже и в собственной агрегата располагают сильфон, тот или иной заполнен веществом. Но от того, какое вещество находится снутри сильфона, зависит быстроту реакции на колибание температурного режима окружающей среды, быстрота регулирования удобной температуры в помещении и расход энергоресурсов на отопление.

Жидкостное наполнение сильфона более распространенное и его издают различные изготовители, потому что оно свободнее реализуется в сопоставлении с газоконденсатным. Регуляторы температуры с жидкостным наполнением располагают наиболее симпатичную стоимость, все же срок окупаемости у радиаторных терморегуляторов с газоконденсатным наполнением младше, так как они дозволяют экономить преимущественно тепловой энергии. Сообразно, перед клиентом быть достойным выбор меж теперешними вложениями в приобретение принесенного оборудования и скоростью возврата инвестиций.

Какие доводы для кого?

Творя аргументацию,
чем оборудование 1-го
производителя выдается
от иного, надо
учесть различия важ-
ности тех либо других крите-
риев для разных кате-
горий клиентов.

Переходя на ватерпас ценностей, надо учесть различия значимости тех либо других критериев для разных категорий клиентов. Предлагаемые ценности соответственны иметься различные. Ежели разговаривать о приведенном выше образце, то для незначительный монтажной организации, тот или иной конкретно с заказчиком дискуссирует марки находимых терморегуляторов, экие доводы могут иметься использованы. Все же водя переговоры со строительной компанией, можнож направить интерес, что плохие регуляторы температуры могут замерзнуть предпосылкой задержки в запуске порядка отопления и сдачи в использование целого корпуса, простоя рабочих, денежных утрат.

Какой способ предпочесть для разработки субстанций?

Способов и технологий, дозволяющих проэктировать сходственные субстанции, бесчисленное множество. Это быть может определение Нужды потребителя в продукте, перевод его в нужное свойство, зарабатываемое превосходство при применении принесенного вывода и выгоды, тот или другой завоевывает окончательный потребитель.

Нужда Свойство Превосходство Выгода

Субстанции можнож строить, применяя способ APPEAL (A = Attract attention = Вербование интереса; P=Problem definition = Изображение трудности; P=Present the unique solution = Презентация неповторимого вывода; E=Explain with detailed arguments= Предложение детализированной аргументации; A=And deal with resistances = Занятие с отрицаньями; L=Lead to commitment = Заключение контракта).

Избирайте собственный неповторимый способ и стиль определения того, каким образом выделять оборудование посреди вторых поставщиков, другими словами более приемлемый для Вас способ. Подготавливайте документы в схожем дизайне и формируйте общекорпоративный стиль и узнаваемость.

Как Ваше предложение конкурентоспособно?

На предоставленном шаге развития базара потребители чрезвычайно чувствительны к стоимости и меж игроками базара идут постоянные ценовые войны. Сообразно, невзирая на то, что формирование продаж на степени ценностей главно, для того, чтоб выжить в трудных договорах рыночной экономики, компании соответственны доставлять конкурентно способное ценовое предложение. Можнож разъяснить, применяя ценностную модель, разницу в стоимости 5-15%, но ежели разница останавливается преимущественно, то компания попадает в затруднительное положение.

Некие компании для того, чтоб удешевить чертеж, пренебрегают нормативные акты, и тем приносят сами для себя «разрешение» на применение дешевенького и плохого оборудования. Нарушается проектная документация, лоббируются интересы 1-го из поставщиков. В итоге мучаются окончательные потребители.

К примеру, в жилье, где я живу, водились запроектированы лифты Отис. В 3-х торжественных из 4 поставили Отис, а в четвертом лифты российского производителя. В итоге бранные непрерывно ломаются, а лифты Отис функционируют. При всем этом при приеме на баланс ЖЕК не располагает ключей воздействия на строительную компанию, а расходов медли и усилий на сервис и устранение проблем 4-ого лифта уходит в пару раз преимущественно, чем 3-х других.

Что мастерить в таковых ситуациях?

Компания, действуя в той либо другой области В2В базара, великолепно осведомлена о деятельности соперников: кто, чем рискует и как рискует. Кто-то избирает путь поощрения служащих заказчика за покупку оборудования конкретно этого производителя, кто-то навыворот, держится раскрытой политики, пропагандирует планирование, агрегат и применение оборудования в согласовании с нормативами и эталонами, прописанными на муниципальном степени. Для заключительных компаний главна репутация и приверженность предопределенной идее.

В нашей стране трудно реализовывать реализации, применяя лишь официальные способы поощрения, но это полностью может быть. Компании, встречающие этакое заключение, применяют его для дифференциации и функционируют на длительную перспективу, этаким образом, сформировывают стиль обнаруженного и надежного напарника.

Кто за политику компании в ответе?

Различные причины влияют на то, какой политике держится компания, но окончательное заключение воспринимает персонал. Оттого совершенно не нечаянно в В2В предназначенное интерес уделяется «маркетингу отношений».
Подходящий подход к клиенту, проф консультация, верный подбор оборудования, заключение трудных технических вопросцев, лоббирование интересов, принятие заключений о скидках и специализированных договорах службы все в руках персонала. Следовательно, в В2В необходимо предназначенным образом подготавливать персонал, вкладывая ресурсы в его обучение.

Уделяя интерес обучению
персонала, компания растит
профессионалов категории,
сформировывает стиль компании,
в тот или иной функционируют высоко-
классные спецы и
убавляет текучесть кадров.
А это в свойскую очередь обес-
печивает выстраивание дол-
госрочных отношений с кли-
ентами и повышение их
лояльности к компании.

Обучая, быть достойным уделять интерес цельным факторам развитию личных свойств, познанию оборудования, и доводов «ценностей», тот или иной подсобляют в продажах, корпоративной политике и правилам взаимодействия с клиентами, принятыми снутри компании.

Необходимость обучения обоснована и тем, что жизненный цикл продукта в В2В важно превосходит жизненный цикл товаров вторых категорий. Новинки приключаются не густо (up-grade) улучшение оборудования может реализовывать разов в 2-3 года, а кардинально новейшие подходы к выводу текущих задач возникают важно пореже, другими словами находится определенная стабильность в оборудовании, тех. заключениях и концепциях.

Уделяя интерес обучению персонала, компания растит профессионалов категории, сформировывает стиль компании, в тот или иной функционируют классные спецы, и убавляет текучесть кадров. А это в свойскую очередь обеспечивает выстраивание длительных отношений с клиентами и повышение их лояльности к компании.

Где формируется лояльность?

Лояльность выстраивается в обоих направлениях: и со сторонки компании производителя, и со сторонки клиента либо напарника по дистрибьюторской сети. Для компании главно обладать партнеров, тот или иной в главную очередь будут избирать конкретно ее оборудование и продукцию, делать управляла определенные в рамках уговора. В ответ приклнный «клиент» приобретает разного рода бонусы в облике доп скидок, повышение отсрочки платежа, приоритетного вывода текущих вопросцев, техно поддержку, сервис и т.д.

При неправильном исполненьи обоюдных обязанностей, компания-поставщик (производитель) может инициировать расторжение отношений. Так, к примеру, 3-4 года назад компания ТНК порвала уговора с некими франчайзии-компаниями по той причине, что они не подходили эталонам профилактики клиентов, найденными ТНК.

Недовольство может исходить и с второй сторонки, оттого хорошо выстраивайте отношения с партнерами. Творите доверительную атмосферу сотрудничества. Ежели появляются трудные (проблемные) ситуации превосходнее их разрешить немедля, чтоб сторонки могли продолжить сотрудничество в смирной обстановке. В этом подсобляют прописанные ожидания каждой из стран и управляла сотрудничества.

Что подсобляет творить лояльность и удовлетворять клиентов?

Превосходные дела меж поставщиком и клиентом значимый аргумент для длительного сотрудничества, но глодать вторые причины, без тот или иной нельзя сформировать лояльность. Клиенту главно, чтоб компания-поставщик исполняла арестованные на себя обязательства, заказ выполнялся верно, верно и в оговоренные сроки, оперативно принимались вывода проблемных вопросцев, поддерживался складской запас и компания водилась готова идти на встречу к клиенту.

Верный анализ посезонно
совершать измену оборудования и
проектирование его наличия на
складе влияют на убавление
сроков поставки. Познание того,
что быть может заказано,
упрощает задачку по планиро-
ванию производства закупки
девайсов, компонентов
либо сырья.

Отчасти в этом компании-производителю подсобляет проектирование продаж и склада. Сроки поставки оборудования в В2В в среднем добиваются 4-8 недель, а в неких вариантах при трудных заказах могут продолжаться и подольше. В зависимости от специфичности категории не постоянно удается поддерживать на складе нужное число продукции, оттого сроки поставки зависят от мастерства торгашеских представителей, тот или иной выстраивают неизменный информационный размен с клиентом и предсказывают запрос позиций.

Верный анализ посезонно совершать измену оборудования и проектирование его наличия на складе влияют на убавление сроков поставки. Познание того, что быть может заказано, упрощает задачку по планированию производства закупки девайсов, компонентов либо сырья.

Культура планирования и формирования заказов заблаговременно в странах СНГрам лишь формируется, оттого компаниям-производителям густо приходится вкладывать самое большее медли на обучение партнеров в предоставленном направлении и поддерживать дисциплину планирования снутри отдела продаж.

Сформировывать удовлетворенность занятием с компанией и лояльность к компании дозволяют пост-подкупная поддержка и сервис. Иной раз продажа свершилась, В2В торговцам нельзя останавливаться. Надо оставаться на взаимоотношения с клиентом, выслеживать строгость службы поставленного оборудования, уточнять, все ли утрясает, ежели глодать какие-то причины, вызывающие доработки, ежели да, то укреплять их и, естественно, «готовить» его к новейшей покупке.

Что мастерить для расширения клиентской В2В основания?

На западе на данный момент знаменито направление, тот или другой равномерно просачивается в страны СНГрам, так давать имя формирование группы возможных клиентов (Lead Generation). Что это из себя доставляет?

Формируется перечень интересующих компаний, разрабатываются многообразные приборы действия и выстраивания контакта с ими. Ежели в итоге экого действия возможный клиент либо Lead проявит энтузиазм к компании, с ним пробуют выстроить наиболее узкий контакт, увлекаясь, что ему надо. Так равномерно «воспитывают» клиентов (Leads Nurturing) и подводят к выводу, что предложение компании вправду выгодное. В последующем подталкивают его принять заключение о покупке в сторонку компании, тот или иной проводит предоставленные мероприятия.

На западе теснее предлагаются намеренно разработанные программы для неизменного генерирования новейших возможных клиентов, вовлечения их в коммуникацию с компанией и перевод их в статус клиента, завоевывающего оборудование.

Резюме

1. Что главно в долгих В2В продажах? Ценовое предложение надлежать отличатся от конкурентноспособного максимум на 15% и беспременно иметься подкреплено доводами, тот или иной подчеркивают ценность службы конкретно с Вашей компанией и употребления конкретно Вашего оборудования.

2. Сопоставляя конкурентноспособное оборудование, перебегайте к сопоставлению тех. действий и ценностей, тот или иной приобретает окончательный потребитель.

3. Пристально изучайте мотивированные аудитории и выбирайте доводы, актуальные и действующие специально для той ЦА с тот или иной планируете взаимодействовать в определенных переговорах.

4. Уделяйте интерес обучению персонала, чтоб представитель компании мог великолепно ориентироваться в предложении и оперативно реагировать на запросы клиентов.

5. Выстраивайте дела с партнерами и клиентами на основании правдивости, открытости и доверии и формируйте лояльность партнеров и клиентов.

6. Оформляйте ожидания обеих стран и управляла сотрудничества в письменном облике.

7. Организовывайте процесс планирования складских позиций и продаж, водите постпродажное сервис клиентов.

***

Литература

1. Необыкновенности маркетинга базара В2В в образцах русского бизнеса в сфере сложнотехнической продукции и услуг

2. Learn How to Convert Marketing Leads into Sales Pipeline

3. Где отыскивать новейших B2B клиентов?